Audit 
Un constat.
- Les méthodes de vente traditionnellement enseignées - découverte des besoins, avantages et bénéfices pour le pour le client, traitement des objections, etc. - ont été conçues dans les années 20 par E.K. STRONG. Elles Elles sont le résultat de ses géniales cogitations et de sa propre expérience de négociateur.
- Vers la fin des années 80, Neil RACKHAM, Directeur du Huthwaite Institute s’est interrogé sur la validité de ces méthodes qui n’avaient jamais été testées scientifiquement. Il voulait des preuves scientifiques et non des affirmations gratuites.
L’étude.
- Sponsorisé par de grandes entreprises de divers secteurs d’activité, dont le milieu des Assurances, Neil RACKHAM et son équipe ont suivi plusieurs milliers de « commerciaux » sur le terrain en clientèle.
- Tous les vendeurs suivis étaient réputés comme étant des personnes obtenant de bons résultats réguliers. Neil RACKHAM voulait, ainsi, étudier la manière dont ils s’y prenaient pour vendre avec succès.
- La recherche a été menée principalement en Europe, car Neil RACKHAM ne voulait pas construire un énième modèle américain. Au total, 27 pays industrialisés ont été concernés. L’étude a duré 12 ans et a permis d’obtenir un échantillon de plusieurs dizaines de milliers d’entretiens de vente.
Les principaux résultats.
- En matière de « découverte des besoins », par exemple, la théorie suivant laquelle le fait de poser des « questions ouvertes » facilite la vente est invalidée. Par contre, Neil RACKHAM a constaté que les vendeurs suivis posaient des questions « orientées » qui motivaient les clients et diminuaient le nombre et la force des objections. La modélisation de cette pratique est la méthode de vente SPIRALE (1). Et, ces questions si particulières sont baptisées communément de « questions failles ».
- Le modèle a été enseigné pour faire la preuve de son efficacité avec des groupes témoins. Il a subi, également, le test de la contre-preuve (2). Le tout avec un mesurement précis des écarts.
(1) Inventée par Neil RACKHAM, la démarche SPIRALE est la version francophone mise au point par ORGATEC & JML Conseils. Précision importante : l’étude originelle a démontré la supériorité de la méthode, mais a également mis en évidence les nombreuses variantes qu’il faut apporter d’un pays à l’autre...
(2) Formation complémentaire intensive à l’argumentation, au traitement des objections et aux techniques de conclusion. Avec, comme résultat, la chute des performances dans 96% des situations.
Découvrez nos outils d'aide à la vente